朱总理的谈判技巧（一）

发布时间：2012/3/22 10:44:15 作者：赵超宇来源：本站浏览量：2705 【字体：大中小】

朱总理的谈判技巧（一）

——从会见美国贸易代表巴尔舍夫斯基的谈判来看朱总理的谈判技巧

1999年11月13日、15日，朱镕基总理在中南海紫光阁会见了美国贸易代表查伦·巴尔舍夫斯基和美国国家经济委员会主席基恩·斯柏林率领的参加关于中国加入世界贸易组织问题双边谈判的美国政府代表团。针对美国政府代表团的频频出招，朱总理针锋相对，既激烈交锋，又灵活应对，坚持有理、有利、有节，有力维护了国家的根本利益、长远利益，还赢得了对方的高度赞誉和尊重。

本文拟就朱总理的谈判技巧做一粗浅总结。

一、开场白不落俗套，在歉意中隐含工作效率，在长短中暗示原则立场。

会见开始，朱总理首先表示道歉。说因为我今天凌晨才通知你们会见，太晚了。然后，简单做了解释，“但是我也要说明一个情况，最近两天的谈判，我跟你们一样忙，你们的发言我都看了，连斯柏林先生说了六个’不’字我都知道。”斯柏林赶忙解释，我记得只说了四个。暗示朱总理对对方的态度了如指掌。

接着，朱总理切入主题，“根据你们的信，我们开了会，半夜开的，凌晨3点才结束。我睡了几个小时（会见是在10点半开始的）你们可以算得出来。但请记住一点，我70多岁了，比你们都大得多，你们在座的比我女儿都还年轻。”让人首先觉得是在面对一个老人，一个凌晨3点还在开会的老人，心里有种感觉自己有点残忍。接下来，一句“你们在座的比我女儿都还年轻”，又拉近了彼此的距离，为谈判营造了轻松的气氛。

然后，朱总理话锋一转，切入主题。请尊贵的客人先讲一讲，“你们讲的越长，我讲的越短”。一句看似漫不经心的话，给对方一种心理暗示，我们是会说不的！同时，传递了一种信息，要简明扼要，直接切入主题。此后的谈判，基本是按照这个调子走的。

二、对美方所谓的让步，既表示感谢，又申明理应如此，让对方不能把这作为谈判砝码。

斯柏林带来了克林顿总统的三点让步，一是一般保障条款，二是最惠国待遇，三是纺织品配额的取消，以期望中国也能够在他们希望的方面做出让步。对一般保障条款和最惠国待遇，朱总理说“我们出来认为是一种歧视性的条款，不符合世贸组织规则。美方实际上接受了我们的说法，但是一直未作出表示。”告诉他们，你们这么做是违反世贸组织规则的，你们也知道，但是没有表示。接着朱总理又稍微地表扬了一下，认为这次做出了明确表示，“是一种很大的进步”，并没有因此而觉得感激。

对纺织品配额问题，朱总理先是说是一种“比较大的进步”，然后话锋一转，根据我国销毁1000万纱锭、120万人失业以及安置的事实，指出纺织品配额问题给中国造成的危害，接着提出，美国放弃配额限制未必能够使中国扩大对美国的出口，因为朱总理充分认识到美国还有其他手段限制中国的出口，因此得出结论，美国放弃配额限制实际上对我们没有什么经济意义。

美方提出自己的让步，希望换取中方让步，朱总理则既表示礼节性的感谢，又很委婉地告诉他们中方并不领情，这样，让步就不能称其为让步了，美方换取让步指望也变得渺茫了，心态也发生了变化。

三、关于中方立场，既坚持原则，又展现灵活。

朱总理在阐述完对方的让步之后，指出对方认为中国没有做出相应反应大发脾气，反问，“你们不知道我们在农业上作出了多大的让步。我为此受到全国人民的指责，你们知道不知道？”“我们四月份在农业上作出的让步，我基本上不会后退”，重申，“如果这次达不成协议，那我们永远不会在农业方面让步！”像是自责，又像是郑重宣告。让对方感觉在农业方面中国确实做出了巨大让步，又有一种达成协议的心里暗示，否则可能农业方面什么也没有。

两个51%问题，虽然此前有承诺，但是朱总理仍然很巧妙地让对方放弃这种要求。两个51%，是电信和人寿公司外方要求控股的比例，朱总理在3月30日的时候答应过美方。针对这个比较有挑战性的问题，朱总理首先指出，这不是一个大问题，为了一两个百分点打不成协议，是非常愚蠢的，因为即便49%仍然可以由外方管理；然后讲了中国为什么要坚持，不是出尔反尔，“而是因为你们不应该轰炸我们驻南斯拉夫大使馆，从那时候开始，大环境变了。中国的舆论认为如果同意了两个51%，就是出卖了国家利益，”又补充一句，“虽然我不这么认为。但是坚持两个51%，就是向全国人民有个交代。”之后，对他们说，你们可以给你们的公司说50%、51%没有什么区别，也见过你们大的保险公司朋友，他们会理解的。

最后，朱总理提出了中方具体的立场和分歧所在。巴尔舍夫斯基当即问谈判该如何进行下去，是不是今天就准备结束谈判。朱总理立即说，不要马上答复，你们好好研究再回应我。让他们跟石部长谈。重申，“我今天讲的意见应该是最终的，但不要误会，并不是说不能再谈判，不过原则不能让，但我不搞一言堂。”当巴尔舍夫斯基准备澄清几个问题的时候，朱总理让跟石部长说，石部长跟朱总理报告，朱总理给江主席报告。

13日的谈判，为15日最终达成协议奠定了基础。